5 Gründe warum Außendienstmitarbeiter erfolgreicher seien könnten es aber nicht sind

5 Gründe warum Außendienstmitarbeiter erfolgreicher seien könnten es aber nicht sind

Alles beginnt mit einem Impuls

Der Direktvertrieb ist für sich selbst eine harte Nuss. Noch härter und quasi die Königsdisziplin ist der Direktvertrieb als Außendienstarbeiter. Auch wenn je Unternehmen diese Position differenziert betitelt wird wie:

  • Vertriebsrepräsentant

Outside Sales People

  • Outside Sales Person
  • Field Sales

usw…

kennt jeder die üblichen Probleme in dieser Sparte

  1. Verwaltungswahnsinn

In einer früheren Studie von Proudfoot Consulting wurde festgestellt, dass bis zu 31 % der täglichen Arbeitszeit von Außendienstmitarbeiter für Verwaltungsaufgaben aufgebracht werden. Hierzu zählen z. B. Aufgaben wie die Terminierung, telefonische Terminabstimmung, Recherche, Routenplanung, Angebotserstellung und ggf. nachsteuern von bevorstehenden Terminen. Zusätzlich zur Routenplanung kommt ein Außendienstmitarbeiter im Schnitt auf 18 % reine Fahrzeit für die Hin- und Rückwege bei Kundenterminen.

Lediglich jeweils 10 % werden für Neukundenakquise und aktiven Verkauf aufgebracht.

 

  1. Entertainment statt Selltainment!

Zu schnell kann es passieren, dass Vertriebler mit aller Kraft versuchen einen potentiellen Kunden bei der „Stange“ zu halten. Nüchtern betrachtet wirkt es in Extremfällen sogar fast bettelnd. Ein Abschluss in solch einem Szenario nahezu unmöglich. In drastischen Fällen kommuniziert der ADM sogar bewusst recht schwammig um bei dem Kunden nicht den falschen Ton anzuschlagen und letztlich komplett das Spiel zu verlieren.

  1. Falsches Mindset

Nach längerer Durststrecke passiert es schnell, dass man sich mit einer negativen Grundstimmung vorprogrammiert und aus der Angst des Scheiterns bereits in den Tag startet. Wenn Sie sich selbst nicht als erfolgreicher Verkäufer sehen, wie soll dann das Bild eines erfolgreichen und professionellen Vertrieblers im Auge des Kunden entstehen? Erschwerend greift an dieser Stelle schnell der Effekt des „gleich und gleich gesellt sich gern“. Vertriebler ohne Abschlüsse werden langfristig ihre Energie dafür aufbringen um mit Kollegen (meist telefonisch) Kontakt aufzunehmen. Rückblickend wird wohl jeder Vertriebskollege bestätigen, dass solche Bemitleidens-Anfrufe immer an Tagen kommen bei denen man selbst keinen Erfolg hat oder nur knapp einem „Null-Tag“ entkommt.

Tatsache ist hierbei, dass dies eine verdrehte Wahrnehmung ist. Jeder Tag bringt neue Herausforderungen und neue Problemstellungen. Wenn man nur lange genug sucht, wird man immer Negativmomente finden.

 

  1. Passives Einkommen

Ein Ausdruck der in den letzten Jahren fast schon zum täglichen Sprachgebrauch bei Onlinemarketer wurde und durch selbsternannte Experten nun nahezu den Status undefinierbar besitzt.

Im Direktvertrieb könnte man den Begriff am ehesten mit „Abschluss im Verzug“ umschreiben. D.h., dass ein Kunde nicht im direkten Gespräch zum Abschluss findet aber im Nachgang basierend auf ein Vorgespräch oder durch gezielt platzierte Werbung einen Kauf tätigt.

Aussagen wie „…es ruft keiner an…“, „…es kommen keine Bestellungen rein…“ oder ganz naiv „…ich benötige Bestandskunden…“ sind hier die komplett falsche Herangehensweise.

 

  1. 100 % Power für 90 % Zeitfresser

Ein Phänomen, dass nicht nur bei Vertriebsneulingen ein Thema ist. Mit aller Macht und jeder Form der Verkaufsraffinesse wird das ganze Know-How einem einzigen Kunden vorgebetet. Außenstehende würden sagen, dass der Vertriebler ein Programm abspult in der Hoffnung, dass in dem Argumentationspanzer des Interessenten ein Riss entsteht und Bedürfnisse zum Vorschein kommen. Ganz offen gesagt ist dies eine Selbstvernichtungsmaßnahme und führt niemals zu einem erfolgreichen Tag. Im schlimmsten Fall fühlt sich der Verkäufer bereits nach einem Kunden komplett ausgelaugt und demotiviert.

 

In unserem nächsten Beitrag zu dieser Thematik werden wir Lösungsansätze aufzeigen und ein Optimierungsmodell dazu definieren.

Bis dahin freuen wir uns über Feedback, Erfahrungsberichte und erlebte Geschichten hierzu.

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